人与人之间的利益冲突和意见分歧由来已久。如果使用武力来解决争端的办法被否决或不可行时,谈判就成了主要的选择。谈判可能涉及对方或多方,而当中的过程可以是直接的、面对面的谈判;也可以是间接的、通过第三方的交涉。 

    谈判不限于自命不凡的外交家或精明能干的商人之间,父母与孩子就孩子的就寝时间进行谈判,而房东与房客则就租金进行谈判。谈判并非是从谋略和机智方面挫败对方的技巧,而是当双方就共同利益和冲突,寻求协议时所需进行的反复交流。 

    在商界,当下列任何一项条件存在时,便应该进行谈判:

  • 怎么有高度的互相信任;
  • 有充足时间研究对方(或各方)的需求、对策及选择;
  • 已方的权力地位低于对方;
  • 当需要应允和承担保证实现谈判结果的时候。

    一旦决定进行谈判时,下一步就是反复地交换意见。需谨记那些构成交流条件的因素:谈判条件的组合;谈判双方对彼此的观感;交换意见的性质和途径;谈判的人跟所谈的问题的重要性;谈判的架构;交涉的方式以及对第三方的利用。 

不同的谈判方法 谈判可以三种不同的方法进行:传统的、原则性的和协作型的。不同的方法具有不同的含义、但步骤都是相同的:准备阶段、建立联系、交换信息、协商产生选择方案,及至最后达成协议。 传统的谈判方法大都以经济课题作为谈判基础。而原则性的谈判方法则试图改变谈判的"游戏规则"--把态度强硬的对立双方之间的一场意志较量,变为基于以下四点原则的谈判过程: 

    1、 把人与问题区分开来。 

    2、 把重点放在利益而非立场上。 

    3、 作出决定前提出不同的选择方案。 

    4、 保证谈判结果是基于客观的标准。 

    文化协作型的谈判方法能使谈判者为各方谋取最大的利益。该方法把文化差别视为一种有利因素,而不是障碍。有效的协作型谈判者会把双方的问题看成是已方的部分问题。他们分析某方比另一方较为注重的利益,从而提出双方都能受益的选择方案。因此,谈判的准备工作不仅包括明确双方的利益,而且包括跨文化的训练。

    谈判双方建立的联系应该把人与问题区分开来,但双方都需要适应对方的风格和常规。交换信息不应只限于谈判任务、谈判者本身、相关信息以及阐明利益,还应包括对一些风俗惯例方法的解释。谈判的协议必须基于客观的标准,并适合双方不同的文化。 

文化的四个范畴 

    文化影响谈判。文化是从文化象征、崇拜对象、宗教礼仪和价值观念中体现得到的。文化有四个范畴:权力差距、谨守规范、个人主义相对于集体主义、重男轻女相对于男女平等。 

    权力差距是指某些组织机构中权力较小的成员,对不平等权力分配可以接受的程度。下级与掌权者同样赞同权力的差异。绝对意义上的平等在任何社会都不存在,只是不平等的程度有所差异而已。不同国家的权力差距指数由奥地利的11(权力差距较小)到马来西亚的104(权力差距较大)不等,平均指数为39. 

    谨守规范是指某一种文化的社会成员,对某些没有规范、不可预知的情形的适应程序。谨守规范的文化试图通过遵守严格的行为准则,把意外事件减到最低限度。谨守规范数值高的文化是活跃的、富进取心的及感情丰富的;而数值低的文化则是内向的、进取心较低的、对与他们本身有别的行为和观点较为宽容。不同国家的谨守规范的指数由新加坡的8(最低指数)到希腊的112(最高指数),平均数为64. 

    个人主义相对于集体主义指的是个人融合于集体的程度。在个人主义文化里,人与人之间的联系是疏离的。他们只关心自己和家人的利益。集体主义文化认为每个人都属于一个或数个紧密结合的核心集团。比如一个大家族便是一个核心集团。这一集团保护它的成员的利益,同时也得到他们无条件的支持。不同国家的指数高低不等,最高为美国91(高度个人主义),厄瓜多尔最低:8(最低个人主义)。 

    重男轻女的文化中,男性君监一切、富野心、喜欢互相竞争;而女性则适合相夫教子。但在男女平等的文化里,男性和女性所扮演的角色,有部分互相重叠:男性也需要养育子女、谦让、不怀野心、不要竞争,注重生活和质量而非事业的成就。但在这两种不同的社会里,发挥主导作用的价值仍然是男性。不同国家的指数表明,日本文化是最重男轻女的(95),而芬兰、丹麦、挪威、瑞典以及荷兰是男女地位最为平等的一些国家。 

来源:世界经理人网站

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