在长期的历史发展过程中，中西方逐步形成了各具特色的文化。而这些文化往往存在较大差异，在许多方面甚至

相互冲突。正确认识中西文化差异与冲突，并采取积极的应对策略，对消除我国企业在国际商务谈判过程中的障碍，避免谈判失败，成功开拓国际市场具有十分重要的作用。本文主要从礼物馈赠方面来看中西文化差异对商务谈判的影响。

礼物馈赠的传统在国际商务中依国家和文化的不同而异。礼品选择、包装、价值厚薄、馈赠时间、馈赠方式等是否得当，取决于是否了解并符合对方有关礼品赠送的文化风俗习惯。

一、中国馈赠礼物礼节

在中国，商务礼物被视为友好、信任、合作的标志。在选择赠送礼物时，一般说来最好挑选具有鲜明的文化特色、突出的公司标志、价值不要太昂贵的礼品。一般说来，象桌子的配件饰品、厨具、相画、家庭摆设、书籍、灯具、威士忌酒、计算机、手表、电话、邮票、花和食物等都是很好的礼物选择。但要避免送外国的货币、奶酪、绿帽子，以及尖利的东西，如小刀、剪子、钟表、手帕、雨伞、或百花等。如何得体地接收礼品，如礼品是否当着送礼人的面打开，是否要回赠价值相等的礼品等，也因文化而已。在中国，主人通常不会当面打开客人送来的礼物。接受礼物时也应双手接收并表示很乐意接受。与国外不同的是，中国接收礼物时通常拒绝一次两次或三次后才肯接受，这样做不会显得自己很贪婪。在中国也是要礼尚往来回赠礼物的。要注意回馈时最好回馈同等价值的东西。

二、美国馈赠礼物礼节

在美国，阔气的奢侈品是不被允许的。1905年，艾森豪威尔总统的部下谢尔曼亚当斯曾因接受了说客的一件昂贵的羊驼大衣而臭名昭著。美国商务人员在赠送或接受礼物时很懂得节制。并且，内部税收服务规定礼物必须控制在二十五美元氛围内，超出此限度将被控告。在馈赠礼物时要写上你公司的名称，毕竟要让对方知道谁是礼物的赠与者。没有必要把礼物包起来。要在给予者面前打开礼物。并口头表示你对礼物的喜爱和欣赏。通常接受礼物后还要写一个便条给赠送者以表示感激，除非赠送的礼物为对方公司的商标或广告。如果赠送的礼物为一篮水果或者一盒糖果要在公司职员当面拆开并同同事分享，如果不把礼物拆开而带回家给孩子和家人食用被视为是很没礼貌和品位的。

三、日本馈赠礼物礼节

在日本，馈赠礼物是一种制度，也是表达尊敬的一种方式。也被看成是商务活动的一部分。七月十五及十二月份为日本赠送礼物的时节。公司赠送客户礼物以表达对他们过去和以后对公司光顾的感激。同样，公司也会给员工一定的分红以资鼓励。日本不像有些国家给员工放假作为回馈，他们通常赠送礼物。公司在商务拜访中也会赠送礼物。一些非成文的礼节无形中规定了礼物的适度与否。馈赠礼物时一定要考虑阶级问题，你应当十分清楚何种礼物适合送给下属何种礼物适合送给上司。在日本，如进口的烈酒、高质量的消费品、精心设计的商品都是比较受人欢迎的礼物。此外，音乐磁带以及CD等也是很好的选择。送什么礼品很重要，从何种地方买的礼物也很重要。从很有声望的昂贵的商场与从小的邻近的商店买的礼物意味是不一样的。从银座买的礼物也携带着声望的气息。虽然现在日本人价格的意思越来越强烈，但更多的人还是越来越倾向去折扣店买礼物。日本人是亲切而优雅的，他们把送礼物看做是一种艺术。礼物的包装以及赠送礼物的礼仪，在他们看来同礼物本身同样重要。下面我们来介绍一下日本馈赠礼物时的一些规则：

不要让接受者感到吃惊，这样会时他们感到难堪。要提前告知接受者，要对方有个心理准备，比如你可以暗示他说你发现了一个特殊的纪念币可以让对方作为收藏。

要细心包装礼物。包装颜色的选择要适场合而定。不要用白色的包装，因为通常这让人联想到死亡。也不要用特别亮丽的包装纸。

不要特别要求接受者在特定时间或特定场合打开礼物。

不管是给予还是接受礼物者都要伸出双手，这被视为是一种谦逊和礼貌。

要对你曾的礼物做出谦逊而有意义的说明。在拜访结束时通常要回馈对方礼物。尽量避免空手去拜访对方。

要期待和尊重回馈礼物，当你赠送别人礼物时他必定会回馈你礼物的。

赠送现金是不被允许的。

总之，你要知道日本馈赠礼物是一种友好关系的象征。在日本，友好、感激、尊重被视为商务交往中的重要因素。

四、其他国家馈赠礼物礼节

不同国家有不同的礼节和禁忌。所以在选择礼品时要注意其文化的象征和寓意，不可触犯对方的文化和宗教禁忌。在法国，只有你与对方建立了私人关系以后才可以赠送礼物。并且不能赠送法国人香水或酒，因为这些都是他国家特有的。送德国人礼物时，包装袋的颜色不能是黑色、棕色或白色。不要赠送中国人钟表，因为在中国人看来这是坏运气的象征。不得赠送手帕和刀具给拉丁美洲，因为在拉美人看来，刀子代表割断了双方的联系，而手帕代表眼泪悲伤。要避免赠送阿拉伯人烈酒，因为在伊斯兰文化里酒精是非法的，这种礼物是要被海关没收的。印度人特别崇拜牛，所以不要赠送他们任何牛皮制品。此外，礼品馈赠的时间和方式也关系到不同文化的礼貌问题。在韩国，通常在正式会议开始时赠送礼物。而德国则一般在会议结束以后才互赠礼品。拉丁美洲国家也是如此。在西欧国家，如果被邀请到家里做客，通常进门就要把礼物献给主人，否则你要对所吃食物付费。

综上所述，由于各国所处地理环境、历史背景、风俗习惯的不同造成了各国的文化差异。如何恰当的馈赠礼物不是一件难事，只要我们在商务谈判中提前做好准备，充分理解对方国家的文化风俗习惯，我们就会避免不必要的文化碰撞，以使谈判顺利进行。此外，商务礼仪的种类很多，涉及的领域很广，如介绍、握手、问候、名片交换、约会、访问、会谈、服饰等。本文只是论及到其中一方面，所以要实现成功的商务谈判，我们必须认真学习商务礼仪的方方面面。

作者单位：华北电力大学外国语学院

来源：商业文化