国际商务活动既是一种经济活动，同时也是一种文化活动。涉外人员在跨文化商务活动中始终处在一个多元和异质的文化环境里，特别是在与西方经济发达国家进行经济交往，东西方文化的差异和地区间的文化差异必然会在国际商务的经济运行中反映出来，甚至形成商业冲突。因此，跨文化交际已经成为影响我们进行国际商务活动的一个重要因素，有时甚至是决定因素。为了将国际商务活动中的文化冲突降低到最低程度，使我们在参与国际经济竞争过程中，不仅适应国际商务活动主体之间的经济环境，也能适应相互之间的文化环境，取得竞争优势和获得主动权，遵循必要的跨文化交际原则是至关重要的。

1.交际

交际，即人类发出和接收信息的行为和过程，是在意义被赋予某一行为或行为的结果时产生的现象。信息分语言信息（verbal message）和非语言信息（nonverbal message）。语言信息又包括口头信息和书面信息（oral message and written message），非语言信息包括手势、面部表情和肢体运动信息等。交际是动态的（dynamic）、不可撤消的（irreversible），具有符号性（symbolic）、系统性（systemic）、自我反映性（self-reflective）、交互性（interactive）和复杂性（complex）。当交际涉及跨文化因素时，就显得更为复杂。

2. 跨文化交际

跨文化交际（intercultural communication）是美国文化人类学家爱德华·霍尔（Edward T. Hall）在1959年出版的《无声的语言》(Silent Language)  一书中首次提出的，可以简单的定义为具有不同文化背景的人们之间的交际。跨文化交际包括跨国家、跨民族、跨种族和跨区域交际。跨文化交际学应用广泛，尤其被应用于外国移民和留学生的培训、多语教育、外语教学和商务人员培训等。

3. 跨文化商务交际

跨文化商务交际（intercultural business communication）是跨文化交际学的一个重要的应用领域，指不同文化背景的人在从事商务活动中的交际。人们在跨文化商务交际中往往会遇到一些障碍。有时是语言方面的，有时是文化方面的，或是两者兼而有之。跨文化商务交际的潜在障碍主要来自人们的疏远陌生、减少不确定性、回避、定势、偏见、种族歧视、文化冲击、文化优越感等倾向。在国际商务活动的交际中，人们会不知不觉地借助于母语的语言规则、交际习惯、文化背景及思维方式来表达思想，不同的文化因素在交流时会不时产生交叉与碰撞。从理论上讲，在国际商务活动中，各国都有一套适合自己行为发生的经营操作规范，然而在现实中，有时还存在一个国际上约定俗成的惯例。为了使合作双方相互信任和理解，进行成功的交往，就必须有一个相互承认的交际条件，如双方都能接受的、相互之间共同遵循的市场交往规约。尽管在实际交往中，既成的市场规约条件还难以完全避免交往中那些互相差异较大的方面，而共同的市场规约可以看作是合作者用以弥补合作交往中的文化差异而采取的一系列应对办法和交际原则。如果不了解异国文化和相应的商务交际原则，就不具备跨文化商务交际的能力，从而可能产生误解与冲突，甚至影响交际的成功。比如，我国曾出口一批鞋到埃及，虽然设计很有特色，但鞋底图案却象阿拉伯语中的“神”（god）。阿拉伯人认为该产品的广告亵渎了他们的信念，因而引发了不满甚至愤怒。后来，我们的一位大使亲自出面协调、解释才缓和了此次的紧张气氛。再如，一家美国超市，为了讨得日本人的欢心，用寿司（sushi）和茶款待客人。遗憾的是，端来的是煮熟的鱼和中国茶。美国人没有意识到，寿司中所配的鱼在日本是以生鱼片的方式食用，而且日本茶道也与中国上茶的风格各异。以上例子足以说明在国际商务活动中的成功与否取决于多种因素，除需要熟悉两种语言（bilingual）外，熟悉两种文化（bicultural）及商务交际原则显然也是成功之关键。

4. 跨文化商务交际中的原则

4.1合作原则

在跨文化商务交际活动中，语言技能与商务知识技能是相辅相成的。学习语言和文化是为了懂得交际技能。与外商面对面或通过书面与他们打交道，都需要运用你从商务英语和跨文化比较中学到的知识，需要遵循一些跨文化交际原则。美国语言哲学家格莱斯（H. P. Grice）于1967年在哈佛大学所作的演讲中提出，为了保证会话的顺利进行，谈话双方必须共同遵守一些基本原则，即“合作原则” （cooperative principle）。他认为, 人与人之间的言语交际总是互相合作的，谈话双方都希望能够互相理解，共同配合，以促成言语交际的成功，因此，他们总是遵守着某些合作的原则，以求实现这一愿望。格莱斯把说话者和听话者在会话中共同遵守的原则概括如下：

（1）    合作准则（Maxim of Cooperation）：按要求作出自己的会话贡献，为人所接受的目的和方向就是参与谈话交流的依据；

（2）    量的准则（Maxim of Quantity）：自己的会话贡献应达到所要求的详尽程度；

（3）    质的准则（Maxim of Quality）：所说内容应真实、有足够证据；

（4）    关联准则（Maxim of Relevance）：说话需有关联性；

（5）    方式准则（Maxim of Manner）：说话需简明易懂，有条理，避免歧义。

     概括而言，这些准则可以归纳为在交际中怎样达到效力和效能的最大化。构成这些准则的基础是这样一种假定：会话参与者正常情况下都根据如上所述的这类不成文的规约追求自己的交际目标；对这些规约的任何偏离都会被其他的参与者理解为具有含义。

“合作原则”与“会话准则”，部分说明了会话含义(conversational implicatures)，即Participants assume that a speaker is being cooperative, and thus they make conversational implicatures about what is said.

例如：When a speaker makes an apparently uninformative remark such as “War is war,” the addressee assumes that the speaker is being cooperative and looks for the implicature the speaker is making.

 4.2礼貌原则

20世纪80年代，英国语言学家利奇（G.N. Leach，1983）在格莱斯“合作原则”的基础上，从修辞学、语体学的角度出发，提出了著名的“礼貌原则” （politeness principle） 。利奇效法格莱斯划分语言交际中的合作原则，提出了礼貌原则的6项准则，其中每条准则都包含两条次准则。

（1）策略准则（Tact Maxim） a.使他人受损最小minimise cost to other； b.使他人受惠最大maximise benefit to other．

（2）宽宏准则（Generosity Maxim）a.使自身受惠最小minimise benefit to self； b.使自身受损最大maximise cost to self.

（3）赞誉准则（Approbation Maxim）a.尽力缩小对他人的贬损minimise dispraise of other； b.尽力夸大对他人的赞扬maximise praise of other.

（4） 谦虚准则（Modesty Maxim）a.尽力缩小对自身的赞扬minimise praise of self； b.尽力夸大对自身的贬损maximise dispraise of self.

（5）赞同准则（Agreement Maxim）a.尽力缩小自身对他人的分歧minimise disagreement between self and other； b.尽力夸大自身和他人之间的一致maximise agreement between self and other

（6）同情准则（Sympathy Maxim）a.尽力缩小自身对他人的厌恶minimise antipathy between self and other； b.尽力夸大自身对他人的同情maximise sympathy between self and other。

这些礼貌原则的各项准则，其核心内容为：说话人说话时应尽量多尊重别人，多给别人一些方便，尽量使自己吃亏，而使别人获利，使交际双方都感到受尊重，以取得对方的好感，从而使交际顺利进行，并使自己从中获得更大的利益。

5.遵循原则应有灵活性

“礼貌原则”和“合作原则”相辅相成地运用于人们的日常交际中，对语言的使用有很广泛的描述力，因此，也是我们在国际商务活动及会话中应参照和酌情尽力遵守的策略原则。礼貌既是一种普遍现象，为各社会群体所共有，又是一种个性化的交际原则，受制于不同语言群体的不同文化背景。礼貌反映了一个民族的文化素质和修养。因此，“礼貌原则”在跨文化商务交际中具有灵活性和多样性。在跨文化商务交际中，如果说话者与听话者的文化价值观有很大差异，甚至彼此完全不能接受，礼貌的话语可能伤害对方，从而导致交际失败。因此，在成功的跨文化商务交际中，双文化比双语言更加重要，因为，词只有在它们使用的文化中才有意义。中西方两种文化有着不同的礼貌评判标准和实现方略。汉文化重视谦逊准则，而西方文化则突出得体准则。谦逊准则要求人们尽量减少对自己的表扬，尽量贬低自己。西方文化则认为欣然接受对方的赞扬可以避免损害对方的面子，因而是礼貌的。因此，西方人对恭维往往表现出高兴与感谢，采取一种迎合而非否定的方式，以免显露出与恭维者不一致，令人难堪。中国人则大都习惯否认，提倡“谦虚”和“卑己尊人”，但这种做法却会给西方人带来面子威胁。汉文化中的“礼貌”植根于儒家“礼”的传统，强调“贬己尊人”和“中庸”，提倡谦虚；而西方文化深受西方自由平等思想传统的影响，强调个体和个人价值，提倡个人的自信和实事求是的态度。不同的文化心理和礼貌方式影响到英汉两种语言的跨文化交际。如果把一些汉文化认为极礼貌、极客气的词语带入英语会话，如：“请光临寒舍”等，只能使以英语为母语的受话人感到莫名其妙。这样做虽然遵守了谦逊准则，但却会影响交际的顺利进行。

语言是文化的一部分，文化总是在语言的使用上打下深深的烙印。文化认同是人类对于文化的倾向共识与认可，是人类对自然认知的升华，是支配人类行为的思想准则和价值取向。在跨文化商务交际中文化认同是相互的，人类需要这种相互的文化认同，以便超越文化交流的重重障碍。在某些情况下，文化差异会给跨文化交际带来负面影响。如有时为了礼貌或融洽关系，汉文化中见面打招呼常说“你到哪儿去？”，“你在干啥？”等“闲话”。直译成英语就是“Where are you going？”，“What are you doing？” 对这些“热情”的招呼，英美人士的心理反应往往要么是疑惑不解，要么就是不高兴，觉得这些都是自己的事情，不需别人管：“It’s none of your business！”（这不关你的事！）

有趣的是，有时相同英语文化背景的人交际中也会出现问题：一位英国女士去纽约参加一个高新技术商务会。会上有个美国人的精彩报告给她留下很深的印象，于是她情不自禁地走上前去祝贺说：“你的报告非常成功（like a bomb）！” 而那位美国人听后却十分不高兴。原来在美国文化背景中，“bomb”往往意味着“搞砸、不成功”，并非赞美之词！由此可见，在国际商务活动中要进行有效交流，了解不同国家、不同地域的社会文化背景并灵活运用商务交际原则是多么必要，否则就会导致交际失败。

6.结语

“礼貌原则”和“合作原则”无疑对跨文化商务活动具有积极指导意义，并且是值得遵循、借鉴的交际原则。但由于文化差异等多种因素，照搬任何原则都是不可取的。比如“礼貌原则”本身也有一些局限和不足。其最大的不足就是对礼貌的得体性没有予以充分的考虑，忽视了在一定情景中可能决定礼貌程度的语境因素。礼貌地使用语言是得体地使用语言的一个因素。得体的语言是受社会、文化因素制约的。因此，语言的礼貌程度也同样受到社会、文化因素的制约。在将来越来越多的跨文化商务交际当中，我们须注意研究礼貌原则在商务英语中的体现，注意礼貌原则的文化习俗性，随语境的变化而使用不同的交际方式，处理好礼貌原则中各项准则与交际距离之间的关系，努力达成不同文化间的认同，只有这样，才能维护和保持灵活有效的跨文化交际原则，在商务交往中与外方建立良好的往来关系,促进贸易的成功,达到我们所期望的交际效果。

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