“即使只买一双10元钱的拖鞋，巴西人也会要求商家分期付款，而且会提出很长的付款期限，这是当地人的消费习惯。” Rafael Schreiber在近日举办的“智·胜未来出口系列论坛”深圳站上向中国供应商分享了自己对巴西市场的观点。

　　对于想去巴西或已去巴西做生意的中国企业，Rafael Schreiber明确指出，巴西贸易壁垒森严，中国供应商们进入当地市场难度并不小，必须做好长期投资的准备。

　　Rafael Schreiber现为Intelbras业务发展经理，拥有7 年以上从亚洲采购经验，专注于配件业务，目前负责供应链开发及供应商协助。Intelbras成立于 1976 年，主要产品包括电话、对讲机、网络交换机、安防产品，是巴西最大的私营研发中心之一，其产品占当地65%以上的市场份额，从亚洲市场每月平均采购额达2500万美元。

　　酒桌上的交易方式行不通

　　进入巴西市场要注意什么？

　　对此，Rafael Schreiber 建议道，产品要有 售后，要有葡文版的说明书，如果没有这些，即使产品质量很好，价格也很低廉，当地人依然不会购买。巴西当地是7天内顾客不满意可以退货，所以需要一系列售后的服务支撑。

　　“最佳方案是找当地的合作伙伴，当地分销商很注重供应商信誉，喜欢长期合作。” Rafael Schreiber提醒道，许多中国供应商的销售代表换得太快，这需要注意。

　　在具体的商务沟通文化上，Rafael Schreiber认为，不要喝酒、吸烟或举行卡拉 OK 聚餐，这些东方人的应酬策略不适用于西方商务人士身上；商务交流时要身着正装，不要穿运动装或便鞋，不要将度假与谈生意安排在同一天，当地人很注重商业礼仪。

　　“如果中国的供应商愿意和Intelbras合作，我需要说明的是，我们的需求量可能小于你的最小供应量，但是你不能加价，否则的话我就不会采购你的产品。” Rafael Schreiber强调道。

　　“另外，我们要求的周期很长，这个阶段可能长达一两年，要求是比较多的，包括验厂、议价等等各种要求。如果一旦议定好，我们够按照这个议定的条款去长期保持。” Rafael Schreiber表示。

　　新兴市场比欧美更爱环保产品？

　　对于很多已习惯传统市场套路（欧盟、日本、美国）的中国供应商们，该如何适应新崛起的新兴市场？新兴市场和传统市场的区别又在哪里？

　　对此，论坛佳宾深圳市润格莱电子有限公司总经理吴键伟给出了自己的观点：“传统的市场，门槛相对高，流程较长，而且大的买家都有固定的供应商。所以，传统市场的买家有可能今天给你拿样板，两年之后才向你买东西，而在新兴市场，当你的价格有优势，质量有保证的情况下，他会非常愿意迅速尝试你的产品。”

　　在对于新兴产品的接受能力上，吴键伟认为传统发达国家市场未必如新兴市场的客户，他以LED节能环保产品为例进行说明。

　　“珠三角是LED节能灯的主要制造地，但最用开始使用LED节能灯的不是广东地区而是东北！欧美市场一直注重环保产品，但流通在欧美市场的LED节能灯却都是我们几年前的产品，而新兴市场，我这个月更新的产品，下个月便立刻出现在他的市场上。” 吴键伟打趣道。

　　为何会出现这种情况？

　　吴键伟表示，欧美的买家更多关注的是这个产品节能环保、绿色低碳本身的意义。新兴市场的买家则从实际省钱的利益角度出发，LED节能灯大约节能省电70%左右，这意味着可以少交70%的电费成本，每更新一次产品越节能就越省钱，因此新兴市场的客户接受新产品的速度非常快，相反欧美市场客户就有些循序渐进了。

来源：世界经理人