中巴商人启示录：最熟悉的陌生人

　　新浪财经纽约站/罗绮梅(weibo.com/qwithoutu)    转自新浪财经

　　2009年，Giancarlo Durazzo，巴西Luciflex汽车零部件公司董事长从巴西飞到青岛，刚一落地就被告知，与想合作的当地工厂负责人的见面安排被取消，公务行变成纯旅游。

　　2012年4月，江苏张家港德晨时装生产贸易商总经理张祖蔚从中国飞到了巴西圣保罗，一阵努力拓展，收效甚微，更别说有什么合作订单了。

　　Durazzo跟张祖蔚的“历险记”反应了大多数中巴商人拓展对方市场的现状：热情无限、门路不通！

　　中国人似乎很喜欢巴西，巴西人也似乎挺在意中国，互有好感直至今日，却仍是最熟悉的陌生人。在巴西最大金融、工业城市圣保罗，新浪财经与巴西当地汽车零部件制造商、LED进口商、代理清关服务贸易商、节日服装出租商交谈；拜访在巴西的中国企业(三一重工(微博)(5.73,-0.06,-1.04%))、商会(中巴中心)、合资商(江淮汽车(10.14,0.55,5.74%)当地合作商SHC)，真实整理呈现被访中巴人士眼中的中巴市场、中巴贸易、以及中巴关系。

　　巴西商人重视眼见为实

　　高科技下的地球村，网络交流异常重要。但在与巴西商人交谈的过程中，笔者发现大多数受访者接触认识中国市场都不是靠网络。圣保罗最大的节日服装出租公司Universo Fantasias的老板Alexandre Taietta就表示，他所在的行当仍需要见到样品实物，以便对产品质量有直观正确的判断。所以当他有机会通过广州环球市场(GMC)这样的B2B国际电子商务平台搭线，与中国服装(10.12,-0.08,-0.78%)制造商在圣保罗碰面时，他感到异常兴奋。Taietta同时也提到，巴西商人对中国合作者的信用程度尚持保留态度。如果单纯靠网络交流，他担心拿到手的样品或产品与他的实际要求不符。

　　LED Gold总经理Charbel Maluli在巴西从事LED成品和零部件进口生意已经有4年，也曾为跨越快半个地球的沟通感到头疼。生意场上讨价还价天经地义，但当Maluli压低要价并得到中国供应商肯定回复时，并未被告知所用原料等各种质量也随之下降。当Maluli拿到货品时，非常无奈。这样的沟通不透彻和不愉快，让他更倾向见面沟通，眼见为实。

　　无论是搞服装租赁的Taietta,还是LED进口的Maluli都有在中国或与中国有贸易往来的朋友为“参谋”。Maluli就是跟在中国做生意的朋友一起参加了每年两届的中国进出口商品交易会(以下简称“广交会”)，并在会场上看到技术质量过关的LED产品和零配件才下定决定回巴西做相关LED产品的生意的。

　　另一方面，权威的当地商会和机构的服务也成了巴西商人直接了解中国相关企业的至关重要的窗口。在圣保罗的中国(巴西)投资开发贸易中心(以下简称“中巴中心”)、巴西美国商会，里约的巴中工商总会都属于致力于促进中巴合作的机构组织。试想，如果没有值得信赖的沟通渠道和落地安排，又有哪个日理万机的生意人心甘情愿飞20多个小时(加上转机停留有时甚至30多个小时)，跨越大半个地球来来一次昂贵的“邂逅”，赌一把“歪打正着”呢？

　　巴西商人的“中国热”

　　在与中巴中心和巴西美国商会接触时，双方都提到了与中国商人越来越紧密的合作的重要动力是巴西商家的“主动请缨”。

　　据巴西美国商会(AMCHAM)国际事务部经理卡米拉-莫拉(Camila Moura)介绍，可以称之为来巴西投资宝典级刊物的《如何在巴西经商(How to Do Business in

　　Brazil)》手册，是应更多的中国商人感兴趣才特别出了中文版。莫拉感慨，“一个在巴西扎根的美国商会出了一本来巴西做生意的人的投资“宝典”，而第一次翻译成其他语言时，我们选择了中文。你可想而知中国市场对巴西的来说意味着什么。”

　　图为：向世界出发南美线拜访巴西美国商会圣保罗总部 左二为商会国际事务部经理 卡米拉-莫拉(Camila Moura

    80年代开始就致力于推动中巴贸易的巴西中国工商总会(以下简称“巴中商会”)执行总监乌塔-施威泽(UtaSchwietzer)也表示，以前组织去中国的商务考察活动，参加人寥寥无几。这几年，同样的活动，人满为患，轻轻松松就可以组织到几百号巴西商人前往中国，开拓市场。

图为：向世界出发南美线 到巴中工商总会执行总监乌塔-施威泽(Uta Schwietzer)家中做客。

　　这样的“中国热”并非没有缘由。巴西产品制作成本高、人工成本高让许多“自给自足”的巴西商人们开始寻找海外出路。

　　LED Gold总经理Charbel Maluli说，他自己算了一笔账，做LED产业，把材料从巴西运到中国加工再运回巴西销售的成本都比生产制造销售都在巴西的成本低。

　　服装出租公司老板Alexandre Taietta表示，在中国做一件蜘蛛侠造型的儿童节日服装成本可以控制到7雷亚尔(巴西货币，约为20多元)，而在巴西需要70雷亚尔。

　　已在巴西汽车零部件行打拼20多年的Luciflex集团董事Giancarlo Durazzo坦言，“巴西汽车零部件行业竞争相当激烈。巴西工厂想要发展必须跟中国合作，不然很难走下去。”

　　虽然所处不同行业、从商经历有深有浅、规模有大有小，以上三位巴西商人自身企业都正在或已经完成了转型，即从生产制造商向进口贸易零售批发商的转变。Durazzo的汽车零部件集团就将员工规模从500人缩减到如今的几十人。“生产越多，成本不一定摊薄”的巴西制造现状使得Durazzo毫不犹豫地采取从中国进口，削减巴西当地制造工人的战略。

图 已有46年家族企业历史的Luciflex汽车零部件集团代表 。

　　中国商人巴西化

　　面对巴西商人如桑巴舞般的“投怀送抱”，来巴拓展的中国商人反而时常感到进口商非国民化的待遇。阻碍来自支持保护主义的政客和利益集团，而体现在形式上则是在高昂的税收！

　　巴西圣保罗市政办公中心位置附近的建筑物上有一个的显著的滚动电子显示屏，上面显示着巴西人民向政府交纳税款即时累计数字。这是圣保罗商务协会(Associate Commeical de Sao Paulo)送给政府的“锦旗”， 时刻提醒官员，你们收了我们那么多的税，一定要为人民办事！

　　图 巴西圣保罗市政办公中心位置附近的建筑物上由圣保罗商务协会赞助的政府税收及时累计金额显示屏

　　而这样的“办事”也体现在了巴西日益抬头的保护主义政策上。

　　笔者在巴西期间，许多外资、依赖进口的在巴企业正在为巴西政府对关税的调整计划犯愁。

　　去年年末，巴西政府针对生产制造零部件本土化比例低于65%的汽车增收工业产品税(IPI)，增收幅度为至少30个百分点。在巴西市场刚刚起步的江淮汽车(与当地SHC公司合作)，去年3月到12月，买了上万台汽车，市场份额实现1%的突破，受此政策影响，市场份额下降至0.6%。巴西江淮汽车企业事务总监爱德华(Edward

　　Pincigher)举例阐述，如果一台进口车的出厂价为1万美元，运到巴西，缴完各种税，投入巴西市场销售的成本已经可以达到2.7万美元左右。再加上其他花费，最终卖出成本可以达到出厂价的3.4倍，盈利微乎其微。

图为：巴西江淮汽车企业事务总监爱德华正给记者介绍巴西进口车所需缴纳的高昂进口税。

据全国汽车制造协会(Anfavea)数据显示，得力于政策保护，巴西进口车销售极具下滑的同时，8月巴西汽车销售量较7月上涨15%，比去年同期上涨28%，销量超过42万量。

　　其他行业类似的“暗地里”打击进口商的政策屡屡皆是。即便如此，巴西江淮汽车企业事务总监爱德华表示，“这并不是最困难的时刻，在我们对这些‘不公平’政策感到惊讶的同时，进口商跟市场也慢慢开始习惯了。”与此同时，这些打击也让外来企业实现本土化的进程显得迫在眉睫。

　　爱德华表示，按照上面的例子计算，如果江淮完成巴西工厂建设，实现巴西造，成本将会降低至少11%。同样今年将圣保罗定位成拉美市场总部的三一重工(微博)也开始了投入达2亿美元的巴西当地

　　新产业园区的建设。三一重工董事长办公室副主任徐明表示，三一巴西的目标是成为巴西的一流企业，实现本土化。

图为：向世界出发南美线一行拜访巴西三一圣保罗总部。 　

   在巴华商的启示

　　圣保罗是中国商人在巴西最多的城市，不管是中资的三一重工、还是中巴合资的巴西江淮，都为开拓巴西市场付出过昂贵的学费。而这10多年间，巴西人对中国制造、中国商人的态度也在发生改变。中巴中心副总经理王春雷讲，1998年来时，他听当地人讲，“中国人的生意”是“廉价”、“暴利”的代名词。而今天，越来越多的巴西人信任中国货、认可中国制造的质量保障。

　　对于想要敲开巴西市场这扇大门的后来者们，在巴的商人们有以下建议：

　　兵马未动，粮草先行。巴西的地大物博、资源丰富、市场机遇上佳的整体优势其实属于泛泛而谈。企业来巴西具体要干什么，能做什么，需要达到什么目的都必须考虑清楚。

　　拿人事安排举例，调查报道显示，在巴西注册公司平均耗时为150天左右，有超过13道程序。这样漫长的等待，进军巴西的中国公司是否应该先考虑外派人员安排或寻求当地熟悉业务人事参与拓展，都需要考虑清楚。

　　再如语言沟通问题，中巴中心副总经理王春雷说的，“英语是中国人的外语，也更是巴西人的外语。”巴西人的官方沟通语言是葡萄牙语，英文普及程度跟中国国内相差甚远。笔者入住圣保罗某4星级酒店，帮提放行李的客服人员连英文的“谢谢”都不明白，让人有些意外。所以想靠“国际语言”英文闯荡巴西的人最好三思而后行。

　　图为：圣保罗的中国(巴西)投资开发贸易中心(“中巴中心”)副总经理 王春雷向记者介绍在巴西商人情况。

　　除此之外，王春雷也提醒，“省什么钱也不要省律师和会计的钱。”想在“万税之国”之称的巴西做生意，搞明白法律法规得交高昂的时间和金钱学费。除了商业范畴的法律法规，严苛的环保法律不可小视。“哪怕总统亲自签字批准的工程项目，只要环保部门没点头，工程照样无法进行，”王春雷提到。

　　另外，要了解巴西文化和做事方式。在巴西形容一个人散漫已经不是一个贬义词，而是对其生活方式的客观描述。办事效率低、经常迟到等见怪不怪。所以如何跟巴西员工打交道、如果实现从高效率、高强度工作生活方式向拉美气质靠拢也是一大挑战。王春雷举例，在巴西的展览会一般要到中午下午才开始人头攒动。展台旁来个小酒吧台绝对受人喜爱，亦工亦乐。这种“慢条斯理”的工作态度显然跟大多数中国企业文化不搭调。

　　最后就是企业经营理念上的提高。拿售后服务为例，王春雷介绍，据他了解，目前进入巴西市场的机械建筑中国企业已有23家之多，但是做到售前售后同样重视的并不多。面对这种现象，三一巴西总经理、三一集团董事之一的袁金华直言不讳，“这样就是在砸自己的牌子，坏中国的形象。”据悉，单是售后服务工程师培养方面，三一就从中国带来了60多号人。而这种需要一定期限、付出较大人力物力的行为，想在踏上巴西土地的那天才着急，根本不可能。