日本人的谈判特点：
★ 日本人通常成组地出席谈判，每一成员都具有一门不同的专长。
★ 小组的成员会改变或增加，因为日本人希望公司尽可能多的人员了解你。
★ 他们的人数通常会超过对方。
★ 有一名资深职员出席谈判暗授机宜，但他很少说话。每个成员会提出各自专长的领域的问题，并安排语言能力强的人做翻译。
★ 他们的提问就是收集情报的过程。在听到你的答复时，他们不会立即作出决定。
★ 他们做决定前要获得内部的一致同意，因而无人会表现出任何个性。说话时用公司的名称或“我们”，从不说“我”。
★ 无论谈判代表团能力有多强，他们仍需请示总公司。因此第一次会谈不会做决定，也许第二次也不会。
★ 第二次会谈时肯定会出现新面孔，因为总公司有人会要求“第二种”意见。
★ 第二次谈判的内容跟第一次差不多，但提出的问题会更加深入。
★ 日本谈判人员将公司的立场带到谈判桌上，几乎无权改变，因此灵活性不大。
★ 两次会议间的灵活性就较为明显，因为他们利用这段时间征询了总公司的意见。
★ 他们谨慎行事，擅长拖延伎俩，不会仓促决定。他们需要时间来求得内部的一致意见。
★ 他们常做出长远决策，例如这些人能作为我们未来的合作伙伴吗？我们能信任他们吗？这是公司遵循的正确方面吗？而重大的决定往往需要时间。他们认为那些快速做出一系列次要的决定以加快谈判进展的人不过是些（或许并不重要的）“交易”的技术人员。
★ 日本公司一旦做出决定，谈判代表团就会希望对方立刻行动，如果对方拖延，日本人就会批评他们。
★ 日本谈判者总是彬彬有礼的，理解别人带的问题，是好的听者。
★ 如果对方太直言不讳，不耐心或不遵守礼仪，他们就会中断谈判。
★ 他们决不能丢面子。如果你不对他们表现出足够的尊敬或使用逻辑推理把他们逼得不能动弹，生意肯定泡汤了。
★ 如果你表现极大的尊重，提出非常合理的要求，他们能大大降低要求。
★ 他们会不遗余力地在整个谈判中保持和谐气氛。他们或努力促进两家“受敬重”的公司的密切关系。他们乐于在会谈之间社交卡往来。
★ 他们从不说“不”从不完全拒绝对方的理由，只要气氛和谐，他们从不终止谈判。这为今后在情况发生变化时和他们重新谈判打下好的基础。
★ 如果认为举止会议前提条件已经变化，他们就会取消会议。
★ 他们会对你地位高的谈判者表示格外的尊敬，同时也希望你方同样对待他们。
★ 有时他们会带来一位资深人士（例如前部长）参加会议，他仅是公司的一名顾问，但你应该敬重他们。
★ 如果可以，他们会使用一名中间人或牵线人。说到底，如果双方都信任这个中间人，关系就会和谐。
★ 他们的谈判风格是非个性化、非人格化及非感情化的，但是并不是说感情不重要（因它藏在外表之下），你不可能单凭逻辑推理或雄辩来说服日本人。你必须让他们喜欢你，全心全意地信任你，否则就不会成功。

（来源：文化的冲突与共融）